Cuốn sách “Một đời Thương thuyết”

Đôi lời giới thiệu về giáo sư Phan Văn Trường, giáo sư từ năm 1970 – 2005 đã giữ nhiều chức vụ tư vấn, kinh doanh và quản lý của nhiều tập đoàn hàng đầu thế giới, đồng thời là cố vấn thường trực của chính phủ Cộng hòa Pháp về Thương mại Quốc tế. Quyết định trở về Việt Nam, giáo sư đã gây dựng nên hệ sinh thái Cấy nến, những lớp học ngắn ngày, hoàn toàn miễn phí để mọi người cùng thảo luận và chia sẻ các đề tài về khởi nghiệp, một hệ sinh thái để mọi người kết nối với nhau dựa trên 4 nguyên tắc “ Bình đẳng – hồn nhiên – thẳng thắn – tích cực”. “Cấy nền” là nơi giáo sư truyền cảm hứng tới đặc biệt là các bạn sinh viên trẻ, về kinh nghiệm về đạo đức. Phong cách đặc trưng và khác biệt từ giáo sư đó là trong các buổi chia sẻ cũng như các cuốn sách của ông, giáo sư không sử dụng các lý thuyết, hay luận điểm cao siêu để truyển tải, giáo sư sử dụng những câu chuyện về kinh nghiệm tự đúc kết để chia sẻ với độc giả, cũng chính vì vậy các cuốn sách của giáo sư rất gần gũi và dễ để tiếp thu và đã là sách gối đầu giường của rất nhiều độc giả.

“ Một đời Thương thuyết  – đừng để Bờm và Phú ông thất vọng “

Tại sao hai nhân vật trong ca dao Việt Nam lại xuất hiện trong một cuốn sách mang tính chất kinh tế?

Bờm và Phú Ông sẽ đóng vai trò như thế nào trong một cuộc thương thuyết đây, hãy cùng giáo sư Phan Văn Trường khám phá nghệ thuật Thương thuyết và bản chất của thương thuyết :

Thương thuyết là gì?

Thực tế, mỗi ngày chúng ta đều trải qua vô số cuộc Thương thuyết lớn nhỏ, không chỉ có những người kinh doanh mới trải qua và cần đến nghệ thuật Thương thuyết này. Lấy ví dụ như khi chúng ta ra chợ mua đồ vật là chúng ta đang Thương thuyết với người bán hàng, khi ở nhà, chúng ta chơi với con cái, hay cả chuyện hỏi vợ lấy chồng là một cuộc Thương thuyết quan trọng mà chúng ta sẽ trải qua. Vậy Thương thuyết bản chất là gì?

Bản chất của Thương thuyết không chỉ là cố gắng đi tìm sự đồng thuận để đạt được kết quả ngay tại thời điểm đó mà còn là xây dựng lên một mối quan hệ lâu dài giữa con người với nhau. Và nghệ thuật Thương thuyết đã được đẩy cao và nổi bật nhât trong câu chuyện dân gian “ Bờm và Phú ông”

Ngay từ khi bắt đầu, chúng ta đã rất rõ ràng, nhân vật Bờm có cái gì, số lượng bao nhiêu, chất liệu là gì, đây chính là sự tài tình và khéo léo của bài ca dao, trước khi đem đi trao đổi, mua bán, ta cần biết và hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ của chúng ta là gì, khi hiểu được bản thân có gì, chúng ta cũng biết được giá trị đem lại là bao nhiêu.

“Phú ông xin đổi ba bò chín trâu” – nhân vật Phú ông cũng rất khôn khéo khi dùng từ “ xin” trong cuộc trao đổi này, không cạy quyền thế, tiền bạc, nhân vật Phú Ông vẫn cúi mình để “xin” nhân vật Bờm.

Tác giả nhấn mạnh ở đây về sự tôn trọng dành cho đối tác tại mỗi cuộc Thương thuyết, đây là điều quan trọng mở đầu cho sự thành công. Cuộc mua bán của Phú Ông và Bờm tiếp diễn với rất nhiều các vật phẩm giá trị mà Phú Ông đề xuất , như ba bò, chín trâu, ao sâu cá mè, ….

Tuy nhiên Bờm đều từ chối, vì Bờm hiểu được giá trị thực tế của chiếc quạt mo của mình, và Bờm biết rõ mình mong muốn điều gì. Ở đây tác giả đã rất khéo léo nhặt ra được sự tinh tế của ca dao tục ngữ và liên hệ tới nghệ thuật thương thuyết, bằng cách gần gũi này, tác giả đã giúp độc giả hiểu và thấm nhuần những quy tắc cơ bản của nghệ thuật Thương thuyết.

“Nắm xôi – Bờm cười” – nụ cười của Bờm là nụ cười của người chiến thắng, nụ cười biểu hiện cho văn hóa thương thuyết vì cả hai đã đạt được mục tiêu của mình và hơn thế nữa Bờm đã không vì cái lợi trước mắt mà mất đi mối quan hệ với Phú Ông – người được cho là có quyền thế, tiền bạc trong làng.

Cuộc sống của Bờm vẫn ở đó, nếu chỉ vì những cái lợi trước mắt, Bờm đổi chác những lợi ích vượt xa giá trị của quạt mo, Bờm sẽ không thể xây một mối quan hệ vững chắc với Phú Ông được. Trong thương thuyết “ Biết người biết ta” rất quan trọng, để thương thuyết thành công và xin lưu ý không bao giờ được quên nguyên tắc “ win – win” đôi bên cùng có lợi. Chiến thắng của Bờm là chiến thắng thực sự khi được bắt nguồn từ việc làm chủ bản thân, làm chủ lòng tham khi nhận định rõ giá trị mà mình sở hữu.

Phần mở đầu của cuốn sách đã được mở ra một cách giản dị và cuốn hút như vậy, tác giả với phong cách dí dỏm, tinh nghịch, đã đưa người đọc từ bất ngờ này đến bất ngờ khác. Ở các phần tiếp theo, tác giả đưa ra những bài học bằng cách chia sẻ những câu chuyện từ các cuộc thương thuyết trên khắp nơi trên thế giới của tác giả. Tác giả đã đúc kết được những bí quyết để chuẩn bị cho 1 cuộc thương thuyết như sau:

• Như câu chuyện của Bờm vậy, cần nhận định rõ những gì mình/ doanh nghiệp mình có và cần. Chỉ khi biết rõ được điều mình có, ưu điểm nhược điểm của mình, chúng ta mới tự tin trong mọi cuộc Thương thuyết
• Tại mỗi cuộc Thương thuyết giữa các doanh nghiệp, trước khi vào mỗi “ cuộc chiến” chúng ta cần chuẩn bị kĩ với các cuộc họp nội bộ, mỗi thành viên cần hiểu được chiến lược nội bộ, chiến lược Thương thuyết như thế nào, và quan trọng cần thống nhất ý kiến cao.
• Đối với các đối tác nước ngoài: cần dành thời gian để nghiên cứu văn hóa, tập quán truyền thống cách đàm phán , ngôn ngữ, để tạo dựng thiện cảm với đối phương.
• Để đôi bên cùng có lợi , thì cần phải biết “ win – win” ở đâu và lộ trình để đi đến điểm đó , có nghĩa là cần biết được mình cần gì, đối phương có gì, và họ mong muốn điều gì
• Tới ngày “D”, tác giả gửi gắm một cách dí dỏm và cũng rất thật tới độc giả rằng nhập cuộc Thương thuyết với lòng vui vẻ, chuẩn bị tinh thần, sức khỏe và sức chịu đựng trong mọi hoàn cảnh.
• Đừng bao giờ quên nguyên tắc được học từ câu chuyện “ Bờm và Phú Ông”, hãy học tập phù ông luôn kính trọng với mỗi cá nhân của đối phương, khách hàng luôn luôn là ông chủ.
• Một quy tắc tuyệt vời khác đó là sự lắng nghe, mỗi câu nói của đối tác sẽ có những thông tin mình cần, hãy luôn lắng nghe kĩ càng, và khi cần truyền đạt lại một nội dung nào đó, hãy ghi nhớ về tính “trung thực” và sự “khéo léo”. Theo phần đông, con người thường có suy nghĩ phần thắng nằm ở sự khôn khéo, biểu hiện ở những hành động: che dấu nhu cầu thực sự, tìm mọi cách để tăng giá trị hàng hóa, sự thật thà trong kinh doanh thì rủi ro cao hơn và Thường thất bại. tuy nhiên với kinh nghiệm của tác giả, tư duy này đã cản trợ sự “ chân thành” yếu tố cốt lõi để Thương thuyết thành công. Chân thành với người và được đối xử chân thành lại, cuộc Thương thuyết trở về đúng bản chất theo lối “ thuận mua – vừa bán”, đôi bên cùng có lợi. “Thương thảo một cách chân thành không đảm bảo sự thắng lợi nhưng nó đảm bảo dự thành công bất kể ký hay không ký hợp đồng”- trích dẫn
• Tới điểm kết thúc, thì đừng nên kéo dài, khi đã hiểu được mình cần gì và đối phương cần gì đừng cố gắng chậm trễ, kéo dài thời gian, và cũng không bao giờ được vội vàng kết luận
• Hãy ghi nhớ rằng, Thương thuyết là để đưa tới thành công cho đôi bên. Chỉ như vậy chúng ta mới có thể xây dựng được mối quan hệ lâu dài với đối tác của mình.

“Thương thuyết là nghệ thuật phải thấm nhuần như bản năng. Chứ không phải là một kỹ thuật cần được học và hấp thụ trước khi trả bài” – trích dẫn.

Cái tuyệt vời ở cuốn sách nằm ở những câu chuyện trong những cuộc Thương thuyết khắp năm châu của tác giả, mà chưa được đề cập tới ở trong đôi dòng review này, vậy nên hãy tìm đọc ngay nhé. Cuốn sách “ Một đời thương thuyết” là một kho tàng về tri thức mà còn là những bài học về phẩm cách trong cuộc đời kinh thương.